用奮斗定義時光——外貿(mào)小白的線上開發(fā)新客戶之旅
寒暑輪替，草木榮枯，時光見證奮斗不易。疫情撲朔，傳統(tǒng)開發(fā)新客戶渠道被斬截，尋覓訂單阻且艱。習(xí)近平總書記說過：“當(dāng)代中國青年是與新時代同向同行、共同前進(jìn)的一代，生逢盛世，肩負(fù)重任?！币粫r環(huán)境的艱難，絕不是我們青年躺平懈怠的理由。
時間的刻度，清晰記錄走過的路。2021年4月，正式加入安徽輕工這個欣欣向榮的大家庭，在日用品四部這個卓越的團(tuán)隊，開啟了我的職場生活。在孫總的領(lǐng)導(dǎo)下，通過學(xué)習(xí)、領(lǐng)會小馬哥和倩姐的經(jīng)驗和教導(dǎo)，開始了新能源產(chǎn)品的開發(fā)。在經(jīng)歷兩個月的學(xué)習(xí)之后，6月份中旬申請到了公司阿里國際站的賬號，開啟了正式的線上客戶開發(fā)工作。
成大業(yè)若烹小鮮，做業(yè)務(wù)者必重細(xì)節(jié)，這是孫總傳授給我們新人非常重要的一點經(jīng)驗。細(xì)節(jié)的重要性在開發(fā)客戶的工作實踐中更是有親身體會。七月中旬的某日，距離開通阿里賬號已有兩周，我正在阿里國際站上尋覓客戶，在瀏覽中，一個附帶我們所做產(chǎn)品詳情圖片且需求數(shù)量較大的詢盤映入眼簾，但萬般無奈的是，給這個客戶報價的名額已經(jīng)全部被人占用，換言之，我來晚了……放棄嗎？那也太可惜了，萬一詢盤中有能聯(lián)系上客戶的蛛絲馬跡呢？
果不其然，仔細(xì)研究發(fā)現(xiàn)在客戶對產(chǎn)品需求的描述中提到了自己的公司，通過天眼查發(fā)現(xiàn)這家公司的銷售額非常大，經(jīng)營品類也和我們的目標(biāo)客戶相符合。導(dǎo)師Max拿著帶客戶品牌LOGO的產(chǎn)品圖去向工廠詢價時，發(fā)現(xiàn)這也是工廠們垂涎已久想要合作的大客戶！隨后我又馬不停蹄地通過各種“社交媒體”終于聯(lián)系到了對方的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理，索要到了名片和公司官網(wǎng)鏈接。于是，單方面死纏爛打的郵件交流開始了。
駑馬十年，功在不舍。還記得那些年喝不飽的雞湯：不要去追一匹馬，用追馬的時間養(yǎng)草，待到來年春暖花開之時，就會有一批駿馬任你選擇。但是雞湯終歸是雞湯，具體效果還得注意現(xiàn)實條件的變化。正如我們外貿(mào)行業(yè)，草場是得有，但是有草場的不是僅此一家，不去主動追馬兒，馬兒怎會來你的草場。已經(jīng)有了安徽輕工這片肥沃的草場，怎能不努力追尋駿馬般的大客戶。如果我們只依靠平臺，而不去認(rèn)真經(jīng)營我們的業(yè)務(wù)，結(jié)果只會像我們孫總說的那樣，與客戶“馬不停蹄地錯過，輕而易舉地辜負(fù)，不知不覺地陌路”。
死纏爛打這一招似乎并沒有讓我們得到客人的垂涎，客戶只回了句他們需要“l(fā)owest price”，讓人十分的無奈。在了解到客戶實力時，報價時就已經(jīng)非常注意控制我們這邊的利潤了，一路不通只能換條路攻克。
Max用他的三寸不爛之舌說服工廠給出低價配合我們拿下這個客戶，打通了拿下客戶的另一條路，與客戶的合作也從合理的低價開始變得順暢起來。在之后的溝通中，發(fā)現(xiàn)客人對詢價的這類產(chǎn)品還是處于新開發(fā)階段，其實作為新人的我又何嘗不是呢？他們想盡快了解市場，經(jīng)常拿著各式各樣的產(chǎn)品來詢價，而我又帶著這些各式各樣的款式去找各種各樣的工廠。
客戶的專業(yè)在于，對于不熟悉的產(chǎn)品他們能夠直接接觸到終端市場的需求，知道從買方市場應(yīng)該重點關(guān)注哪些信息。工廠的專業(yè)在于他們對產(chǎn)品的工藝、成本有足夠詳細(xì)的了解。而我作為這兩者之間的橋梁，更是要將這份專業(yè)修煉得更加全面，一方聯(lián)系著客戶的需求與市場，另一方聯(lián)系著工廠的工藝與成本，發(fā)揮著我們作為供應(yīng)鏈重要一環(huán)的作用。
2021年8月份，客人收到了我們的樣品，確認(rèn)好產(chǎn)品品質(zhì)，終于給了目標(biāo)價。這個價格可以看出客人基本上沒有了解過生產(chǎn)成本的情況，否則也不會給出這么離譜的目標(biāo)價?？腿说哪繕?biāo)價根本不可能達(dá)到怎么辦，就這么放棄嗎?那之前的堅持、高昂的樣品費豈不是白費了。于是在Max的指導(dǎo)下，我一步步地和客人進(jìn)行價格上的談判。
向客戶解釋清楚產(chǎn)品的成本構(gòu)成是非常有必要的，一方面展示自己在這個產(chǎn)品認(rèn)識上的專業(yè)性，另外也是在告訴客戶我們給的報價確實是一個真誠的價格，取得客戶信任。同時，也要讓客人認(rèn)識到匯率變化的問題，畢竟當(dāng)時的匯率與往年同期相比可是變化了不少，這對出口產(chǎn)品價格的影響也是非常大的。最重要的是，這時原材料價格依然面臨著上漲的壓力，必須把這一壓力告訴客戶，這也可以相對催促客戶盡快下訂單。
追風(fēng)趕月莫停留，平蕪盡處是春山。2021年10月，正值130屆廣交會期間，客人最終確定了訂單。如今產(chǎn)品已經(jīng)順利到達(dá)客戶市場，開始售賣。Max和倩姐一步一步地耐心指導(dǎo)，孫總對新人的誨人不倦、在審核上的嚴(yán)格把關(guān)，曾姐姐的樂于助人，日用品四部的一點一滴都是我順利完成訂單的堅實依靠。
習(xí)近平總書記在2022年春節(jié)團(tuán)拜時強調(diào)：壬寅虎年，我們要以虎虎生威的雄風(fēng)、生龍活虎的干勁、氣吞萬里如虎的精神，繼續(xù)書寫中國特色社會主義偉大事業(yè)的歷史新篇章！作為外貿(mào)行業(yè)青年業(yè)務(wù)員的我們，更是要以猛虎般的奮斗精神，在人生理想之路上開啟新征程，將個人理想與公司未來、國家前途、民族命運緊密結(jié)合，以實際行動和優(yōu)異成績迎接黨的二十大勝利召開。