《孫子兵法》是所有人耳熟能詳?shù)墓糯鴷?shū)，甚至在國(guó)外也推崇備至。戰(zhàn)爭(zhēng)規(guī)律總結(jié)到了競(jìng)爭(zhēng)哲學(xué)的高度，市場(chǎng)是戰(zhàn)爭(zhēng)的延續(xù)，其對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有著實(shí)戰(zhàn)意義。據(jù)說(shuō)華爾街大鱷人手一本孫子兵法，松下幸之助更是將軍事精華滲透到經(jīng)營(yíng)思想中。
一、先勝而后戰(zhàn)。《孫子兵法·形篇》：“是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝?！碑?dāng)我們準(zhǔn)備進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)或者做一種產(chǎn)品時(shí)，不能盲目認(rèn)為市場(chǎng)一定會(huì)喜歡我的產(chǎn)品或者賣(mài)得好，要充分地調(diào)研市場(chǎng)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，分析市場(chǎng)中存在的機(jī)會(huì)，了解客戶(hù)的核心需求，充分準(zhǔn)備，做到知己知彼。同時(shí)隨著科技發(fā)展，產(chǎn)品也與時(shí)俱進(jìn)，善于把握市場(chǎng)規(guī)律和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空隙也十分重要。蘋(píng)果手機(jī)正是看到了智能手機(jī)將成為市場(chǎng)趨勢(shì)時(shí)，快速進(jìn)入并贏得市場(chǎng)，而他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手意識(shí)到時(shí)已經(jīng)慢了半拍。
二、“不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利”出自《孫子兵法》中的《作戰(zhàn)篇》。運(yùn)用于外貿(mào)領(lǐng)域，可解釋為以失敗為前提來(lái)考慮，而不是以利益多少為假設(shè)。按照孫子的思想，做任何事情之前，一是考慮風(fēng)險(xiǎn)，二是考慮代價(jià)，第三才是考慮利益。當(dāng)我們面對(duì)一個(gè)客人和訂單時(shí)，首先考慮到與其交易的風(fēng)險(xiǎn)，再核算自己的成本，最后才是確定這單有多少利潤(rùn)能不能做。在爾虞我詐的外貿(mào)行業(yè)，可能會(huì)有小利而驅(qū)使我們鋌而走險(xiǎn)，等真正遇到索賠或者對(duì)方跑路的情況就為時(shí)晚矣。
三、上兵伐謀，其次伐交。《孫子兵法·謀攻篇》：“不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。作為外貿(mào)行業(yè)，與客人的談判是日常工作之一，無(wú)論是廣交會(huì)上的匆匆會(huì)面，或者是參加客人的正式招標(biāo)會(huì)，談判其實(shí)就是一個(gè)雙方博弈的過(guò)程，雙方在堅(jiān)守自身利益的前提下尋找契合利益的那一個(gè)共同點(diǎn)。因此，作為外貿(mào)公司，我們核心提供的就是客人想要的需求和服務(wù)。
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